即使不是什么商业天才也能意识到,销售增长停滞或缓慢是一种很好的迹象,表明有些事情行不通.
但要诊断问题的根源往往要困难得多——尤其是从公司内部. 当我订婚去帮忙的时候, 我通常会先回顾公司的销售策略,然后问几个问题:你们的价值主张是什么? 你卖给谁? 他们为什么要从你这里买? 你在情感上是否对你想卖什么有偏见. 你的客户需要什么?
谁拥有销售策略?
在成立和经营公司的最初阶段, 合同和线索往往以一种随意的方式进行. 有胜利,但没有真正的战略,以持续建立和起诉销售渠道的新客户或现有客户.
没有计划的工作可能会导致销售团队缺乏重点, 把他们的时间和精力浪费在那些最终不能相互促进或实现更广泛的公司目标的活动上.
销售经理或销售总监有责任制定公司的销售策略并制定计划, 确保销售团队了解其近期和长期目标以及运营参数. 绩效评估和纠正变更应该是一个持续的过程,以防止管道危机的发生.
什么是关键绩效指标(kpi)?
如果公司没有将期望与业绩进行比较的基础, 那么它怎么知道自己是否有潜在的问题(直到为时已晚)?? 至关重要的是,这些销售kpi到位:
- 从预订到账单
- 建议提交/转换
- 销售代表完成配额的百分比
- 赢率
- 销售周期长度
分阶段分析销售周期可以让公司发现趋势. 逐级比较速度(i).e., 一个机会从第一阶段到第二阶段需要多长时间是销售系统内部摩擦的一个指标. 例如, 如果从第一阶段到第二阶段过去需要7天现在只需要15天, 这是过程中出现问题的一个合理迹象. 这个指标可以从一个销售代表到另一个销售代表进行比较(记住任期), 跨地区及行业, 以及随着时间的推移.
kpi应该与销售策略联系起来. 综合起来,这些诊断工具可以识别表现不佳的销售团队或个人. 为了纠正这一点,一个好的销售经理或销售总监是至关重要的. 如果销售人员不具备必要的技能, 领导必须为他们提供培训, 获得这些技能所必需的发展和培训.
销售经理定下基调. 他/她应该奖励结果和团队合作,并阻止降低数量和/或士气的行为. 如果销售经理没有领导这个过程,可能是时候换一个新的销售经理了.
也就是说, 我发现,导致销售团队缺乏动力的最常见原因之一是过于复杂的薪酬计划. 薪酬计划应该以一种透明的方式来激励团队中每种类型的销售代表进行改进. 通常,一个计划并不适合所有人.
业务发展策略是否与销售策略相关联?
一个好的销售策略应该和一个商业发展策略联系在一起, 这需要强有力的业务发展领导. 表现不佳的业务开发领导或业务开发与销售之间缺乏协同作用可能导致错过最有希望的领导或将时间浪费在无效的领导上. 销售团队可能不确定是进行陌生拜访还是等待潜在客户进入销售渠道. 如果销售团队是企业引擎室里的熔炉, 然后业务发展领导应该铲进煤.
我们是否最大化了现有客户的价值?
实现增长的最快途径是将现有客户的销售额最大化. 事实上,这比创造新业务要容易75%. 如果销售停滞不前,可能是因为销售团队在向现有客户追加销售方面做得不够. 创建和跟踪侧重于增加客户价值的策略的结果是发展业务的重要方法.
用市场营销的说法, 这被称为“基于账户的营销”,它包括营销推广中的个性化等策略, 这一点尤其重要,因为它加强了关系的粘性,并强化了你对自己的看法, 独特的, 了解你的客户的顾客.
当然, 这里有大量的书籍和多年来致力于提高销售技能的训练营, 但是遵循销售策略, 制定有意义的kpi, 将业务发展与销售结合起来,挖掘现有客户,可以帮助你重新调整公司的整体路线,走向更大的成功.
作者简介
汤姆施普林格 是否有超过20年的战略规划经验, 业务发展, 为私募股权公司提供临时管理和技术咨询bet9平台游戏, 投资组合公司以及公共和私营企业. Tom擅长通过创建高效的销售和bet9平台游戏团队来增加企业价值, 开发新的业务线,培养客户关系. 他以将技术与业务和运营结合起来解决复杂的业务问题而闻名.
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